3C分析とは？その目的と手法、注意点

3C分析の目的は、事業を成功させるために必要な要因（KSF）の発見です。KSFが発見できれば、成功に向けてどうすればいいか方向性が定まります。今回は、3C分析の分析方法と注意点を紹介します。

3C分析とは？

マーケティング環境を分析するフレームワークです。
分析項目は、Customer（市場・顧客）、Competitor（競合）、Company（自社）。それぞれの頭文字をとって3C分析といわれます。外部環境の市場・顧客・競合、内部環境の自社を分析して、自社の強みと弱みを把握します。分析過程で、次のことを明確化します。

3C分析の目的

目的は、KSF（Key Success Factor）の発見です。KSFは、重要成功要因と訳されます。KSFとは、事業を成功させるために必要な要因です。成功に必要な要因が分かれば、何をすればいいかの方向性が定まります。3C分析は、KSFを発見しマーケティング戦略に生かすためにおこないます。

分析方法

1. Customer（市場・顧客）の分析

まず初めに、Customer（市場・顧客）の分析を一番最初におこないます。
自社を取り巻く外部環境にはマクロとミクロの２つの視点があります。外部環境分析は、この２点から偏りなく分析する事が大切です。　

マクロ環境とミクロ環境の違いとは何でしょうか？マクロ環境とは、自社に間接的な影響がある外部環境です。それに対して、ミクロ環境は、自社で働きかけて影響を与えられるもの、もしくは、自社の力である程度コントロール出来るものです。分析では、まずマクロ分析とミクロ分析を行い、それぞれの分析結果をもとに顧客の価値観やニーズへの影響を考えます。

PEST分析

マクロ分析でよく使われるフレームワークがPEST分析です。
PEST分析では、以下の4つの外部環境要因を分析します。

Politics（政治）: 政治動向、規制緩和、税制、法改正、デモなど
Economy（経済）: 消費や景気の動向、為替や金利の動き、経済成長率など
Society（社会）: 少子高齢化、多様化、トレンド、消費者志向の変化など
Technology（技術）: 技術革新、特許、インフラ、IT化、情報時代など

5F（Five Forces）分析

ミクロ分析でよく使われるフレームワークが5F分析です。5F分析では、以下の5つの脅威となる要因を分析します。

競争環境
新規参入の脅威
代替品の脅威
売手の交渉力
買手の交渉力

PEST分析・5F分析から顧客分析

PEST分析や5F（Five Forces）分析で得た情報が、どのように顧客の価値観やニーズに影響を与えているかを検討します。顧客の価値観やニーズをより深く理解するには、アンケート調査も参考になります。
分析では「量」「質」「変化」の３つの視点からの考察が有効です。

市場・顧客の「量」= 市場規模の分析
市場・顧客の「質」= 顧客ニーズの分析
市場・顧客の「変化」= 成長性

2. Competitor（競合）の分析

Customer（市場・顧客）の次に分析するのが、Competitor（競合）です。競合分析では、競合の「ビジネス結果」と「その結果が出た要因」の２軸で分析を行うのが好ましいです。

ビジネス結果では、売上・利益率・市場でのシェア・顧客数などを調査します。さらに、競合の資産の生かし方を知るために社員一人あたりの売上や顧客単価なども調査。結果要因では、販売ルート・営業体制・製造工程・新製品の開発・顧客サポートなど、様々な面から結果が出た背景を分析します。競合分析では、成功している競合を選んで、その結果と要因を学び、自社のマーケティングに活かす事が大切です。

3. Company（自社）の分析

最後に分析するのが、Company（自社）です。これまでの分析をもとにKSFを見つけ出し、経営戦略を立てていきます。

SWOT分析

分析でよく使われるのがSWOT分析です。SWOT分析では、以下の4つの観点から企業の内外の環境を分析します。

Strength（強み）: 自社の強み
Weakness（弱み）: 自社の弱み
Opportunity（機会）: 機会
Threat（脅威）: 脅威

クロスSWOT分析

KSFを導き出すために、使われるのがクロスSWOT分析です。クロスSWOT分析では、SWOT分析で分析した４つの観点をそれぞれ掛け合わせて、選択すべき戦略を検討します。

Strength（強み）× Opportunity（機会）= SO戦略: 強みを生かして機会を最大化する方法
Strength（強み）× Threat（脅威）= ST戦略: 強みを生かして外部の脅威に対処する方法
Weakness（弱み）× Opportunity（機会）= WO戦略: 弱点を克服して機会を活用する方法
Weakness（弱み）× Threat（脅威）= WT戦略: 弱点を克服して外部の脅威に対処する方法

分析結果から導き出した戦略の方向性を、KSFとして設定します。

注意点・分析のポイント

3C分析の順番

分析する順番は、Customer（市場・顧客）→Competitor（競合）→Company（自社）の順です。
戦略の立案には、まず初めにどこに見込み客が存在するかを考え、市場を定義する事が大切です。競合を分析するにも、市場が定義されていないと競合の絞り込みはできません。また、自社から分析すると、顧客視点や競合視点から分析がしずらくなります。マーケティングの基本は、顧客視点です。
顧客視点に立って、自社のとるべき方向性を見定めるためにも、3C分析を行う順番に注意しましょう。

マクロ環境分析を必ず行う

マクロ環境とは、自社に間接的な影響がある外部環境、ミクロ環境とは、自社で働きかけて影響を与えられるもの、自社の力である程度コントロール出来るものです。精通している業界を分析する際、ミクロ環境分析だけだと近視眼的な分析になりやすくなります。政治・経済・技術革新・トレンドなどのマクロ環境の変化は、マーケティング戦略立案に必要不可欠な要素です。分析の際は、マクロ環境分析とミクロ環境分析の両方を行うようにしましょう。

フレームワークの活用

3C分析では、各種フレームワークの活用ができます。マクロ環境分析のPEST分析、ミクロ環境分析の5F（Five Forces）分析、企業の内外の環境を分析するSWOT分析、KSFを導き出すクロスSWOT分析などフレームワークをうまく活用して分析していきましょう。

事実を集める

情報には、「事実」と「意見・解釈」が混在しています。3C分析で扱う情報は、事実に絞ります。また、情報はインターネットで集めるだけでなく、実際に自分の足を使って当事者に聞くなど現場の声を聞くことが大切です。アンケート調査も有効な方法です。

まとめ

3C分析の目的は、成功の必要要因・KFSの発見です。競合分析では、競合の「ビジネス結果」と「その結果要因」の２軸を分析。競合の成功要因からも、学ぶことができます。ただし、分析には、注意点とポイントがあります。分析の注意点やポイントを守り、3C分析を上手く活用していきましょう。